Διαπραγματευτική τακτική

Η εφαρμογή της θεωρίας των παιγνίων στη στρατηγική ανάλυση των σχέσεων μεταξύ διαφόρων οντοτήτων αποτελεί σημαντικό στοιχείο της σύγχρονης οικονομικής θεωρίας. Τις ίδιες βασικές αρχές θα χρησιμοποιήσουμε σήμερα για να επιχειρήσουμε μια ανάλυση της διαπραματευτικής διαδικασίας της Νέας Υόρκης. θα προσπαθήσουμε να καταδείξουμε - από καθαρά στρατηγική σκοπιά και μακριά από πολιτικές τοποθετήσεις - τα διλήμματα που αντιμετώπισε η πλευρά μας και να αξιολογήσουμε τις επιλογές της.

Στη Νέα Υόρκη η κάθε πλευρά είχε να αποφασίσει κατά πόσον να δεχτεί ή όχι την πρόταση του Κόφι Ανάν για επανέναρξη των συνομιλιών. Υπήρχαν τέσσερις πιθανές εκβάσεις της διαδικασίας: η αμοιβαία αποδοχή της πρότασης, η αμοιβαία απόρριψή της ("συνυπευθυνότητα"), η μονομερής αποδοχή από τη δική μας πλευρά ("διαλλακτικότητα" της πλευράς μας) και η μονομερής αποδοχή από την άλλη πλευρά ("πλήρης υπευθυνότητα" της πλευράς μας).

Από το αποτέλεσμα της διαπραγμάτευσης εξάγεται το συμπέρασμα ότι η δική μας πλευρά προτιμούσε την αμοιβαία αποδοχή παρά την πλήρη υπευθυνότητα. Αυτό φαίνεται από το γεγονός ότι δεχτήκαμε στο τέλος κάτι που κατά γενική ομολογία δεν είναι καλύτερο από την αρχική πρόταση. Με αυτό το δεδομένο είναι σαφές ότι, αν η πλευρά μας ήθελε να αποφύγει την συνυπευθυνότητα, θα έπρεπε να είχε αποδεχτεί ευθύς εξ' αρχής την πρόταση του ΓΓ. Κι αυτό γιατί η αποδοχή της πρότασης σε αυτή την περίπτωση ήταν η καλύτερή μας κίνηση ανεξάρτητα από την κίνηση της αντίπαλης πλευράς (ήταν αυτό που στη θεωρία παιγνίων ονομάζουμε κυρίαρχη στρατηγική).

Το γεγονός ότι δεν προχωρήσαμε σε αυτή την κίνηση μπορεί να ερμηνευθεί ως ένδειξη ότι προτιμούσαμε την συνυπευθυνότητα από τη διαλλακτικότητα. Αν όντως έτσι είναι, τότε η στάση μας ήταν ορθή. Αν δηλαδή η πλευρά μας πίστευε ότι η αποτυχία ήταν προδιαγεγραμμένη και θεωρούσε ότι το όφελος (στο εσωτερικό κυρίως) από την τήρηση μιας πιο σκληρής στάσης ήταν μεγαλύτερο από το κόστος της συνυπευθυνότητας, τότε ορθά δεν αποδέχτηκε αρχικά την πρόταση.

Επειδή όμως πιθανόν η αρχική απόρριψη να έγινε με την προσδοκία ότι η πρόταση θα απορρίπτετο και από την άλλη πλευρά και ότι αυτό θα οδηγούσε σε νέα βελτιωμένη πρόταση. Σε αυτή την περίπτωση η στάση μας συνιστούσε σημαντικό ρίσκο. Ρισκάραμε σε δύο σημεία: πρώτον, ότι η άλλη πλευρά θα απέρριπτε την πρόταση και δεύτερον, ότι μετά από μια αμοιβαία απόρριψη θα υπήρχε περιθώριο για επαναδιαπραγμάτευση και βελτίωση της πρότασης για την πλευρά μας.

Tο αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων δείχνει ότι χάσαμε το στοίχημα στο πρώτο σημείο (για το δεύτερο δεν μπορούμε να ξέρουμε γιατί δεν φτάσαμε ως εκεί). Αυτό από μόνο του δεν σημαίνει ότι κάναμε λάθος. Όταν ρισκάρεις είναι αναπόφευκτο ότι κάποτε θα χάσεις. Το ερώτημα είναι κατά πόσον αυτό το ρίσκο αναλήφθηκε με βάση μια αντικειμενική και ορθολογική αξιολόγηση όλων των δεδομένων και όλων των ενδεχομένων. Αν κρίνουμε από το πόσο φαίνεται να εκπλάγηκε η πλευρά μας από την τουρκική αντιπρόταση, φαίνεται ότι δεν προετοιμαστήκαμε όσο έπρεπε. Ας ελπίσουμε ότι θα μάθουμε από τα λάθη μας και θα υιοθετήσουμε πιο ολοκληρωμένη διαπραγματευτική τακτική στη νέα φάση συνομιλιών που μόλις ξεκίνησε.

Πολίτης, 22/2/2004